Alors que le déconfinement s’opère, nous nous rendons compte qu’il est difficile de reprendre les mêmes habitudes qu’avant la crise aussi bien dans notre vie personnelle qu’au travail.
C’est encore plus vrai pour les équipes commerciales dont l’activité est très sensible à l’environnement aussi bien économique que psychologique. Et l’on peut dire qu’au moment de cette reprise le climat n’est pas franchement au beau fixe que ce soit pour l’activité ou pour le moral des décideurs.
Nous pensons que les impacts immédiats pour la partie commerciale se situeront surtout à 3 niveaux :
- une partie de la clientèle des entreprises a souffert du confinement et sort donc affaiblis de cette crise, ce qui aura des répercussions sur le chiffre d’affaires des commerciaux pour les mois à venir
- il sera difficile de se rendre physiquement chez les clients ces prochaines semaines voire ces prochains mois. Pour tous les commerciaux terrain, les visites physiques font parties intégrantes de leur process de vente. Cela demandera obligatoirement une adaptation des pratiques et techniques de vente
- la prospection sera vitale pour bon nombre d’entreprises ces prochaines semaines, et en même temps comme dirait le président, les décideurs ne sont pas dans un état d’esprit propice aux sollicitations extérieures
Pour la plupart des entreprises, il est donc essentiel d’adapter rapidement ses process, habitudes et techniques si elles souhaitent obtenir des résultats malgré le contexte actuel.
L’état de votre portefeuille clients
Toutes les entreprises ont été touchés par la crise, c’est l’intensité qui pourra varier d’une société à l’autre.
Avant de sonder comment se porte l’entreprise, le commercial pourra prendre des nouvelles de la santé de son client et de la façon dont il a traversé ces deux derniers mois.
N’attendez pas que votre client vous appelle pour éventuellement vous annoncer de mauvaises nouvelles mais prenez les devant.
Le premier but de la discussion ensuite est de réaliser un état des lieux de ce qui a pu se produire dans leurs entreprises ces deux derniers mois. La plupart des entreprises ont perdu une part importante de leurs chiffres d’affaires et ont des salariés en chômage partiel. Il faudra déterminer quelle conséquence ces événements entraîneront sur leurs fournisseurs ces prochaines semaines.
Le but ici n’est pas de vendre mais vraiment de se connecter avec leurs clients et d’obtenir un maximum d’informations.
Ils pourront déterminer quel sera le niveau des commandes pour les prochaines semaines, anticiper une éventuelle rupture contractuelle que nécessiterait une réduction de coût.
L’évolution des besoins
Pour continuer de vendre chez de nombreux clients ces prochains mois, il faudra bien comprendre l’évolution de leurs besoins et repositionner votre offre par rapport à ces nouveaux besoins si vous en avez la possibilité. La raison pour laquelle votre client a décidé de travailler avec vous n’est peut-être plus pertinente en ce moment et c’est en répondant à ses nouvelles contraintes et obligations que vous pourrez peut-être continuer à travailler avec lui dans le futur.
N’oubliez pas qu’il est toujours plus facile de vendre à des clients qu’à des prospects, ce sera encore plus vrai dans les mois à venir donc efforcez vous de prendre soin de ce capital essentiel dans cette période trouble.
Pour vous aider sur l’ensemble de ces aspects, nous avons publié un ebook avec des conseils et techniques visant à renforcer le lien avec vos clients
Vendre sans rendez-vous physique
Votre process commercial est clairement établi et prévoit de rencontrer tous vos prospects lors d’un rendez-vous de découverte ou d’organiser des rendez-vous physiques avec vos clients pour la renégociation de vos contrats ?
Alors il est urgent de modifier votre processus actuel pour vous adapter à la situation. En effet, il sera encore difficile dans les semaines à venir de rencontrer physiquement les décideurs.
Si vous souhaitez pérenniser vos actions commerciales il devient donc urgent de vendre à distance.
Cela nécessitera tout d’abord une adaptation technique en vous équipant des outils adéquates puis une modification de la façon dont vos commerciaux organisent leur réunion. En effet un entretien commercial à distance répond à des règles propres et il n’est pas approprié de plaquer uniquement une approche en face à face à un entretien à distance (téléphone ou webconférence).
Deux paramètres impactent la teneur des réunions: en général les rendez-vous à distance sont plus courts que ceux en face à face, il faut donc parvenir à conserver toute l’efficacité possible dans un temps restreint.
La deuxième contrainte consiste au fait que le commercial ne pourra plus s’appuyer sur un élément essentiel du rendez-vous physique, les informations visuelles. C’est bien entendu vrai au téléphone mais vous constaterez qu’il est également difficile en webcam de retrouver tous les indices non verbaux que vous avez l’habitude d’exploiter en face à face. Il est bien entendu possible de compenser cet élément mais si vous souhaitez être efficace rapidement il est utile d’assister vos commerciaux dans l’appropriation des techniques de vente à distance. Nous avons édité un ebook sur ce sujet qui vous permettra de gagner du temps sur ce point.
Adapter votre façon de prospecter
Tôt ou tard, il faudra bien repartir à la conquête de nouveaux clients si vous souhaitez estomper les effets de la crise actuelle. Cet exercice déja fuit par les commerciaux en temps normal va devenir encore plus problématique face à des interlocuteurs concentrés sur des problématiques plus cruciales dans cette période.
Je ne sais pas comment se passe la prospection dans votre entreprise habituellement mais nous conseillons de structurer au maximum cette approche. C’est bien entendu encore plus vrai en ces temps difficiles. N’envoyez pas vos commerciaux appeler des prospects la fleur au fusil sans méthodologie et sans script.
Donc si vous avez déja une méthodologie de prospection en place avec des prospects ciblés et un argumentaire type retravaillez les.
Il est possible que votre cible habituelle ne soit pas la plus pertinente à contacter du fait de la crise. En effet quelque soit votre approche si vous prospectez habituellement des agences de voyage ou des société dans l’évènementiel ce sera très difficile de les intéresser à votre démarche. Par contre d’autres secteurs que vous délaissez peuvent peut-être représenter une opportunité.
L’importance de l’argumentaire
Concernant votre argumentaire il est important de l’adapter au contexte, de vous assurer de l’état de santé et du morale de vos interlocuteurs avant de proposer quoique ce soit, d’envisager des échéances plus lointaines et de considérer ce premier appel comme une prise de contact. Même si vous détectez des besoins soyez patients et envisagez tous les aspects et particularités de la situation pour correctement vous positionner.
Si vous n’avez ni démarche, ni argumentaire, c’est le bon moment pour concevoir un processus de prospection et de le proposer à vos équipes afin de les challenger et les assister dans cette crise. C’est un outil qui vous servira immédiatement et dans le futur, que vous pourrez adapter en fonction des cas et qui deviendra pour vos commerciaux un fil rouge pour leurs prospections. Vous pouvez trouver ici un guide pour vous aider à bâtir votre argumentaire.
Voyez vous d’autres ajustements à apporter à votre process commercial ? N’hésitez pas à m’en faire part en commentaires pour que l’on puisse en discuter ensemble!
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