Comment augmenter vos interactions avec vos contacts commerciaux? (et pourquoi est-il primordial de le faire ?)

Tous les managers commerciaux se creusent la tête pour augmenter les performances de leurs équipes. Mais la première solution est peut être la plus simple à mettre en oeuvre : augmenter les interactions avec leurs contacts commerciaux (prospects ou clients).

C’est une lapalissade de le dire mais les accords commerciaux sont souvent la conclusion d’échanges avec des décideurs.

Les meilleurs commerciaux passent deux fois plus de temps à échanger avec des décisionnaires

Une étude récente de Mac Kinsey offre des enseignements statistiques sur ce sentiment . Les 10% de commerciaux qui obtiennent les meilleurs résultats ont un temps d’échange deux fois plus élevé que la moyenne du panel des commerciaux étudiés.
Ces as de la performance passent un peu plus de 50% de leur temps de travail en communication commerciale. Cela représente seulement 25% pour l’ensemble de l’échantillon.


Je ne vous cache pas que ce chiffre de 50% me parait considérable et pour tout vous dire difficile à atteindre pour la plupart des commerciaux.
Lorsque j’étais manager de commerciaux sédentaires et que nous arrivions à amener nos équipes à passer 2H30 au téléphone avec leurs prospects ou clients sur une journée de 7 heures, nous étions satisfaits.
L’objectif des managers commerciaux devraient se situer autour de ce pallier. Entre 35 et 40% de temps effectivement consacré à des discussions avec des prospects ou clients est très correct. Soit tout de même un gain de 10 à 15 points par rapport à la situation actuelle.

Augmenter le nombre de contacts commerciaux

L’augmentation du nombre d’échanges commerciaux est une question d’organisation, d’état d’esprit mais aussi de process.

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Les commerciaux qui réussissent à passer du temps avec leurs contacts en gagnent sur toutes les autres activités. Ils limitent un peu le temps commercial consacré à d’autres tâches comme la rédaction des propositions commerciales ou la recherche de contacts. Ils limitent également considérablement le temps passé à la réalisation de tâches non commerciales comme l’administratif par exemple.

L’état d’esprit est également à considérer. Certains commerciaux se complaisent dans la réalisation de tâches peu productives. D’autres encore ne savent pas prioriser leurs actions. Ils les exécutent donc comme elles arrivent qu’elles aient ou pas un impact sur leurs résultats commerciaux.

Votre process commercial doit soutenir le nombre de vos contacts commerciaux

Le point concernant le process est le plus important. C’est ce qui amènera vos commerciaux à augmenter leur nombre et temps d’échange presque sans s’en apercevoir. Cela permet de prendre ce problème sous l’angle de l’efficacité commerciale et non pas de la productivité des équipes.
En effet il ne suffit pas de faire du contact pour faire du contact. Par contre multiplier les échanges avec une démarche normée dont l’aboutissement est l’efficacité commerciale est autrement plus opportun.


Si l’on considère la prospection téléphonique par exemple. Vous augmentez mécaniquement le nombre d’appels sortants réalisés en définissant combien de fois un prospect doit être contacté avant d’abandonner. Dans son ouvrage référence « Predictable revenue » Aaron Ross préconise ainsi de contacter un décisionnaire 10 fois si celui-ci est dans votre cœur de cible et nécessite absolument un échange. Cette pratique est commercialement plus efficace que d’appeler une centaine de comptes non ciblés une ou deux fois.

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Une autre façon d’augmenter les contacts commerciaux en amplifiant l’efficacité en vente peut consister à organiser un rendez-vous de présentation de votre offre. Ce rendez-vous peut-être organisé en face à face ou à distance en webconférence. Ce moyen permettra aux commerciaux, sans se déplacer, de visualiser avec leur prospect les mêmes éléments en même temps.
Enfin vous pouvez également mettre en place un véritable travail de relance commerciale. Cette phase essentielle à la transformation de vos propositions nécessite des échanges accrues et normées, malheureusement peu pratiqués par les commerciaux.
En définissant à quel moment et combien de fois une proposition est relancée, vous optimisez considérablement votre processus commercial. L’augmentation du nombre d’interactions n’est ici qu’une conséquence de la hausse de votre pertinence commerciale. Visez cet objectif en premier !

Vous le constatez, nous avons abordé ici des contacts réalisés par téléphone (prospection ou relance) ou en webconférence. En effet, il semble illusoire de vouloir augmenter considérablement le nombre de contacts en multipliant les déplacements chez les prospects ou clients. Si les rendez-vous physiques sont importants pour certaines étapes commerciales, nombre de contacts bénéfiques commercialement peuvent aujourd’hui être réalisé à distance. Il faut évidemment que les commerciaux maîtrisent l’approche commerciale par téléphone qui diffère beaucoup d’une approche physique. Vous pouvez trouver ici quelques conseils sur cette thématique.

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par Anders Noren.

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