Vos commerciaux réalisent-ils des ventes transactionnelles ou des ventes consultatives ?

Quelle méthodologie de vente est la plus appropriée à votre contexte commercial ? Des ventes transactionnelles, des ventes consultatives ou peut-être d’autres méthodologies ?
De nombreux directeurs commerciaux, dirigeants d’entreprises ou responsables de formation souhaitent faire progresser leurs équipes dans leur approche commerciale. C’est tout à fait louable. Mais d’où partent leurs collaborateurs et quel est l’objectif final ?

On peut avoir l’impression que les méthodes commerciales sont une intellectualisation abusive de l’acte de vente. Mais derrière la méthodologie de vente se posent la question de votre philosophie commerciale. Des messages que vous souhaitez délivrer à vos clients et prospects et du niveau de maitrise commerciale que vous envisagez pour vos collaborateurs.

La vente transactionnelle

Lorsque vous vendez et que vous ne savez pas quelle méthode vous utilisez, vous effectuez surement des ventes transactionnelles. Un cycle de vente court, un discours axé sur les produits et un différenciant prix caractérisent ce type de ventes. Les commerciaux connaissent en général parfaitement leurs produits et déroulent souvent le même argumentaire pour tous les prospects argumentés.

De plus, cette approche escamote souvent la phase de découverte. Les commerciaux passent beaucoup de temps à présenter leur entreprise, les produits et les clients avec lesquels ils travaillent. Et cela, au détriment d’une conversation centrée sur les prospects. Au lieu de cela les commerciaux leur font subir de longs diaporamas de présentation.
Ces méthodologies sont héritées d’anciennes méthodes de ventes qu’il est nécessaire de faire évoluer. Les prospects eux mêmes sont plus réticents à rencontrer des commerciaux considérant que les échanges sont peu productifs. Si cette méthode peut encore fonctionner pour certains produits de consommation courante avec des cycles de vente courts, elle peut être remplacée dans les autres cas par des tactiques plus élaborées.

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Les caractéristiques des commerciaux consultatifs

Les techniques de vente modernes visent à amener les commerciaux vers un role consultatif. Ces professionnels ont une connaissance approfondie des secteurs d’activités de leurs clients. Ils connaissent les problèmes de leurs prospects et alimentent des conversations qui apportent de la valeur.
Enfin, ils parviennent à mener des entretiens riches, à comprendre les objectifs et contraintes de leurs interlocuteurs et à leur proposer des solutions d’amélioration.
Les qualités pour devenir consultatif sont la capacité à poser des questions impactantes et à développer une écoute active. Réussir à vendre la valeur et une connaissance pointue du secteur d’activité concerné sont également importants. Le client devient le centre de la démarche commerciale et non plus le produit, le service ou la solution du vendeur.

Pourquoi privilégier l’approche consultative ?

Les prospects et clients ont souvent une mauvaise image des commerciaux (68% des acheteurs déclarent ne pas vouloir du tout agir avec un commercial dans une étude de Forrester pour Mediafly). Par ailleurs un nombre croissant de décideurs effectuent une bonne partie de leur parcours d’achat sur internet. De plus, les achats effectués en ligne sans consulter personne s’accroissent. Quelles sont les raisons de ces tendances ? Bien entendu les moyens de communication facilitent les recherches d’informations et les achats directement à distance. Mais les décideurs et acheteurs ne considèrent pas les équipes commerciales comme une source fiable d’informations.

Il faut donc repositionner vos commerciaux comme des personnes de confiance auprès de vos interlocuteurs. L’un des moyens d’y parvenir est d’apporter de la valeur à vos prospects et/ou clients tout au long du processus d’achats. C’est le modèle de la vente consultative.

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Comment aider vos commerciaux à devenir consultatifs ?

Pour pratiquer la vente consultative les commerciaux ne doivent plus envisager la conversation de vente comme un moyen de positionner leur offre. A ce stade, nous pouvons d’ailleurs citer deux autres méthodologies de vente, la vente conseil et la vente de solution. Ce sont deux versions améliorées de la vente transactionnelle. Elles demandent une recherche de problèmes que le produit ou le service du commercial pourra résoudre. Dans la vente consultative au contraire le role de la découverte est d’explorer profondément la situation en place et les objectifs des prospects. Le commercial peut ensuite comparé cet état des lieux avec des cas déjà connus. A l’aune de ces analyses, des solutions seront préconisés afin de faire progresser l’entreprise et d’atteindre les objectifs du décideur.
Pour collecter ces informations, les commerciaux devront progresser dans leur découverte sans craindre de poser des questions dérangeantes et impactantes. Parallèlement, l’amélioration de la qualité de l’écoute est primordiale. C’est cette compétence qui permettra de comprendre des problématiques sous jacentes jamais pris en compte par les concurrents.
Enfin le commercial consultatif doit maitriser la vente de valeur. Il doit expliciter et même quantifier la plus value apportée par son intervention.

Si vous souhaitez de l’aide sur le sujet, nous proposons deux formations essentiels pour devenir un commercial consultatif:

Mener une phase de découverte en visioconférence

Réussir la vente de valeur

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par Anders Noren.

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