Notre module de formation “relance et closing des propositions commerciales” est celui que nous ont le plus demandé nos clients en 2019. Les nombreuses sessions animées nous ont donc permis de compiler les erreurs les plus souvent commises. Celles qui nuisent le plus à la performance de la relance des propositions commerciales.
1/ Vous n’effectuez pas de relance sur toutes vos propositions commerciales
Les commerciaux, souvent par manque de temps, ne relancent pas l’ensemble de leurs propositions commerciales. Les dernières statistiques considèrent que 60% des PME ne relancent leurs devis que lorsqu’elles en ont le temps. En effet, les commerciaux estiment qu’une fois le prospect rencontré et l’offre envoyée, la majeure partie du travail est effectuée. Le prospect doit ensuite revenir vers lui s’il est intéressé.
2/ Vous relancez vos propositions lorsque vous avez un peu de temps
Dans ce cas de figure, les commerciaux prévoient de relancer leurs offres. Mais par contre la relance ne découle d’aucune stratégie ou processus. Elle intervient lorsque le commercial trouve quelques minutes entre deux activités. Le choix des propositions relancées est assez aléatoire, celle en haut de la pile sera relancée en priorité puis la suivante sans forcément se concentrer sur les plus importantes.
3/ Vous demandez à votre prospect s’il a bien reçu votre proposition
L’entrée en matière frileuse par excellence! Le commercial n’ose pas demander au prospect s’il a consulté sa proposition et s’il a fait un choix et donc il lui demande s’il l’a bien reçue. C’est une formulation à éviter. En effet, il est compliqué d’enchaîner pertinemment après cette question quelque soit la réponse du prospect. De plus, votre boite mail indique un éventuel problème de délivrabilité lors de l’envoi de votre proposition.
4/ Vous demandez à votre prospect s’il a eu le temps de consulter votre proposition
Une variante de la version précédente. Pourtant vous pouvez objecter que pour parler de la proposition, il faut bien qu’il l’ait consultée. C’est vrai mais en fait votre processus devrait anticiper ce cas de figure. Si lorsque vous rappelez votre prospect, ce dernier n’a pas consulté votre proposition, c’est en fait lui qui devrait se confondre en excuses. Petit spoiler sur notre ebook sur le sujet : vous devez obtenir la confirmation de l’étude de votre proposition en amont de votre appel de relance.
5/ Vous relancez votre proposition x (3, 4, 10) jours après l’envoi à votre prospect
Une relance est intégrée dans votre process commercial, c’est positif. Pourtant, il n’existe pas de raisons pertinentes qui nécessitent une relance uniforme de l’ensemble de vos devis. Chaque prospect est unique et chaque cas différent donc le délai de relance devrait varier selon les cas de figure rencontrés.
6/ Vous n’avez pas le devis sous les yeux lorsque vous faites la relance des propositions commerciales
Une relance est un acte commercial en soi et nécessite donc la même préparation et organisation que les autres étapes de votre processus. J’ai croisé des commerciaux qui relançaient dans leurs voitures sans propositions sous les yeux ni de connexion au CRM. Si le prospect souhaite vous parler du fond de la proposition, il est alors impossible de rebondir sur des éléments factuels ou l’historique de vos conversations précédentes. En effet, il semble compliqué d’avoir en mémoire l’ensemble des éléments concernant toutes les propositions en cours.
7/ Vous n’arrivez plus à joindre le décideur à qui vous avez transmis le devis
Votre devis est transmis, la relance est programmée, mais le décideur est impossible à joindre. Nous avons constaté un oubli qui est souvent problématique lors de la relance. Le commercial ne possède pas les coordonnées directes de son prospect. Il doit dès lors repasser par la standardiste ou l’assistante qui joue l’intermédiaire entre le commercial et le prospect. Vous l’aurez compris, il est primordial lorsque vous envisagez de transmettre une proposition de demander à votre interlocuteur ses coordonnées téléphoniques. S’il ne souhaite pas vous les transmettre, posez vous la question de l’utilité de l’envoi d’une proposition.
8/ La personne que vous relancez n’est pas décisionnaire
Au fur et à mesure de vos relances vous vous rendez compte que la personne que vous avez rencontrée ne peut pas prendre la décision d’acheter. Elle vous informe qu’elle doit en parler à son directeur/responsable ou que celui-ci n’est pas encore revenu vers elle. Une relance n’est utile que si vous réussissez à poursuivre une réflexion initiée lors du premier rendez-vous. Cela est impossible avec un non décisionnaire et vous devez normalement valider cette information lors de votre premier entretien.
9/ Le décideur vous informe qu’il vous recontactera
Vous effectuez votre relance et le décideur vous annonce qu’il n’a pas regardé la proposition ou pas encore pris sa décision et qu’il vous recontactera en temps utile. Si vous restez sur cette information, vous savez que l’appel du prospect a peu de chance d’arriver. De plus vous êtes en mauvaise position pour effectuer un nouvel appel à votre initiative. Vous aurez compris qu’il faut absolument éviter qu’un conversation de relance se termine par cette annonce de votre prospect.
10/ Vous stoppez la relance des propositions commerciales après x appels
J’ai lu plusieurs fois que le nombre de relance idéal est de 6, 7 ou 8 et qu’après il n’est pas utile de poursuivre. Pourquoi ce chiffre et pas un autre ? La encore il n’y a pas de cas général et cela dépend du contexte et de votre prospect. Notre philosophie c’est que les relances doivent s’arrêter lorsque vous avez obtenu un oui ou un non.
Encore faut-il effectuer ces relances de façon pertinentes.
C’est le sujet de notre ebook à télécharger : les 10 secrets de relance pratiqués par les meilleurs commerciaux.
Si vous souhaitez progresser sur le sujet, consultez également notre formation relance et closing des propositions commerciales
