Le commercial est actuellement à la croisée des chemins. Son rôle évolue constamment et il doit s’adapter à la fois aux nouvelles habitudes des acheteurs (au sens large, on parle ici de tous les décideurs BtoB qui réalisent des achats), à de nouvelles façons de travailler (la crise du covid et le télétravail ont fait évolué le métier vers un rôle plus hybride, à la fois terrain et sédentaire), à l’évolution des technologies (CRM, outils d’intelligence commerciale, réseaux sociaux, growth hacking).
Parallèlement, le métier souffre particulièrement en France d’une faible maitrise des techniques de vente par les équipes commerciales. De nombreux commerciaux sont d’abord des spécialistes techniques de leurs produits et se forment à la vente directement sur le terrain.
La transmission commerciale s’effectue souvent entre pairs de façon orale en privilégiant le mimétisme des équipes déjà en place sans se référer à une méthode ou un book de vente ou bien un process commercial.
Pour élever le niveau commercial des équipes de vente, nous avons créé des modules regroupant l’ensemble de la démarche de vente et adaptés au contexte de chaque entreprise que nous accompagnons.
La prospection téléphonique
On pense bien entendu d’abord à la prospection téléphonique même si de plus en plus entreprises sous-traitent cette activité vers le marketing, des équipes dédiées en interne ou externalisées.
Si vos équipes gèrent cette étape ou si vous souhaitez les sensibiliser à cet exercice, découvrez nos solutions pour progresser en prospection téléphonique.
La relance et le closing des propositions commerciales
Une autre phase de la vente se déroule essentiellement par téléphone : la relance des propositions commerciales. Cette étape qui joue un rôle très important dans la conclusion des contrats est presque toujours laissé à l’appréciation des commerciaux.
Peu d’entreprises ont mis en place un processus formalisé et des règles à appliquer pour cette phase qui a pourtant une grande importance dans le taux de transformation de vos propositions commerciales.
Nos solutions pour mettre en place une démarche de relance efficace.
Le suivi et la fidélisation des clients
Il est parfois difficile pour les commerciaux “terrain” d’assurer un bon suivi du portefeuille qui leur est confié. Souvent il est plus utile de passer quelques bons appels réguliers que d’effectuer une ou deux visites sporadiques.
Le suivi et la fidélisation des clients par téléphone peut engendrer des effets bénéfiques sur votre chiffre d’affaires.
Nos solutions pour suivre et fidéliser vos clients par téléphone
