Entre l’envoi d’une proposition commerciale et l’accord ou le refus du client s’ouvre une période charnière pendant laquelle le prospect va être amené à réfléchir puis se positionner sur l’offre transmise.

Or, le travail de relance et de closing (mené essentiellement par téléphone) manque régulièrement de structure et de stratégie d’appels. Les commerciaux effectuent souvent ce travail au fil de l’eau et selon leurs disponibilités.

Par ailleurs les conversations échangées avec les prospects se résument principalement à savoir où ils se situent dans leur réflexion et manquent souvent de pertinence pour aider l’interlocuteur à se positionner, ce qui revient dans la plupart des cas à subir les décisions.

L’intervention de Magellan Développement vise donc à baliser le parcours de relance en initiant une démarche structurée pour maitriser les différentes étapes du choix et pouvoir intervenir en amont de la décision des prospects.

D’autre part, la formation permettra également aux commerciaux de mieux comprendre les leviers de décision et donc d’enrichir leurs argumentations par des éléments permettant au prospect de faire évoluer sa réflexion et de se positionner.

Enfin, il est utile que les commerciaux réussissent à analyser le cycle d’achats de leurs prospects pour choisir les meilleurs leviers par rapport au moment de leur cycle.

Enjeux, objectifs et résultats de la formation "relance et closing des propositions commerciales"

Les enjeux

  • Adopter une stratégie d’appels pour chacune des relances entre l’envoi d’une proposition et la prise de décision du prospect/client
  • Ne pas subir les événements et être proactif afin de guider les prises de décisions

Objectifs d’apprentissage

  • la mise en place d’une stratégie de relance construite et efficace
  • la connaissance des éléments essentiels pour mener une relance dans de bonnes conditions
  • Un contrôle du next step et une programmation du rappel avec le prospect
  • la prise en compte du cycle d’achats du client
  • un questionnement précis pour évaluer les chances de transformation et prévoir une date de décision
  • une relance dynamique et proactive avec un apport d’informations complémentaires et une recherche de positionnement du prospect par rapport à l’offre envoyée
  • un closing efficace permettant de conclure les ventes lorsque cela est possible

Résultats commerciaux du programme

  • Une gestion plus fine du « pipe » et une meilleure prévision des chances de transformation
  • Un meilleur taux de transformation des propositions en vente
  • Une assurance accrue des commerciaux lors des phases de relance par téléphone

Les plus Magellan Developpement

En amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place et adapter la formation au contexte de chaque entreprise

une formation théorique vivante et active (en présentielle ou classe virtuelle) faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation

Des séances de coaching individualisés avec des analyses d’appels passés auprès des prospects pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien

Les points forts de la formation "relance et closing des propositions commerciales" selon les participants

Ensemble théorie + Pratique (enregistrement de relance + debriefing)
Thomas
Test électrique
Ecoute du formateur-Séances de coching personnalisées
Emmanuel
Industrie
Un formateur sympathique et à l'écoute qui s'adapte au contexte de l'entreprise
Sandrine
TIC

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