Vous connaissez sans doute cette statistique, l’acquisition de nouveaux clients est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation de vos clients déja acquis !
Pourtant, même pour les commerciaux centrés sur « l’élevage » d’un portefeuille clients, les stratégies de fidélisation ne sont pas toujours optimisées.
Il est souvent judicieux pour les commerciaux de mener en plus de leurs actions « terrain » un travail de fidélisation par téléphone qui leur permettra d’avoir des contacts réguliers avec un plus grand nombre de clients et donc de suivre un portefeuille conséquent en maximisant les coûts commerciaux.
Que vous ayez des commerciaux qui gèrent à la fois la prospection et la fidélisation, une équipe de commerciaux « terrain » farmer ou encore une équipe sédentaire centrée sur le suivi et la fidélisation, les stratégies que nous proposons permettront à vos équipes d’avoir une idée claire de leurs portefeuilles clients, de connaitre son potentiel et d’optimiser votre taux de rétention client.

Augmenter la fidélité de vos clients

La formation proposée apportera aux commerciaux les compétences suivantes :

  • la méthodologie pour parfaire la connaissance des clients
  • le classement de son portefeuille suivant le niveau de fidélité des clients
  • les techniques pour augmenter la fidélité des clients
  • l’anticipation des problématiques
  • la consolidation du chiffre d’affaires
  • la vente additionnelle par téléphone
  • la vente par recommandation

Les plus Magellan Développement

la formation est organisée en 3 temps:

  • en amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place
  • une formation en présentielle faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation
  • 3 séances de coaching individualisés pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien

Le programme de formation

1/ Améliorer ma connaissance des clients

  • Identifier mes clients importants et mes clients à potentiel
  • Les caractéristiques d’un client fidèle
  • Connaitre les 3 niveaux de fidélité
  • Faire progresser mes clients d’un niveau à l’autre

2/ le suivi des clients

  • Cadrer l’agenda de suivi annuel
  • Trouver des prétextes d’appel pertinent
  • Anticiper les problématiques
  • Préserver mon chiffre d’affaires

3/ Acquérir les réflexes de la vente additionnelle

  • Affiner la découverte des clients
  • Connaitre les différentes possibilités de vente additionnelle
  • Les 4 techniques de vente additionnelle
  • Proposer et finaliser les ventes additionnelles

4/ La vente par recommandation

  • S’appuyer sur mes prescripteurs pour découvrir de nouvelles cibles
  • Les différents types de recommandation

Nous pouvons bâtir une formation personnalisée pour vos équipes à partir de 2 participants. Pour obtenir des informations personnalisées, cliquez-ici