Pourquoi la prospection téléphonique est-elle la tâche la plus détestée par les commerciaux ?
Même les commerciaux qui réalisent de bonnes performances dans cette exercice vivent mal cette tâche.
En effet, de nombreux commerciaux sont mal à l’aise avec l’idée de converser avec une personne qu’ils ne connaissent pas, d’autres ont peur d’être intrusifs et de déranger leurs prospects, d’autres enfin estiment que c’est un travail qui doit être réalisé par des tiers.
Bien souvent, ces freins proviennent d’une mauvaise compréhension de l’exercice vécu comme un pensum et pas comme la première étape vers la signature d’un nouveau client. De fait, beaucoup de commerciaux se lancent dans la prospection lorsqu’ils n’ont plus aucune solution alternative pour atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires.
Force est de constater que cette vision des choses et cette méthodologie sont dramatiques pour obtenir des résultats. La prospection n’est porteuse que lorsqu’elle est régulière, avec un état d’esprit adéquat et une méthodologie et des techniques maîtrisées.
Par ailleurs, les résultats peuvent encore être bonifiées en utilisant les dernières nouveautés technologiques (réseaux sociaux, intelligence commerciale, big data)