Pourquoi la prospection téléphonique est-elle la tâche la plus détestée par les commerciaux ?
Même les commerciaux qui réalisent de bonnes performances dans cette exercice vivent mal cette tâche.
En effet, de nombreux commerciaux sont mal à l’aise avec l’idée de converser avec une personne qu’ils ne connaissent pas, d’autres ont peur d’être intrusifs et de déranger leurs prospects, d’autres enfin estiment que c’est un travail qui doit être réalisé par des tiers.
Bien souvent, ces freins proviennent d’une mauvaise compréhension de l’exercice vécu comme un pensum et pas comme la première étape vers la signature d’un nouveau client. De fait, beaucoup de commerciaux se lancent dans la prospection lorsqu’ils n’ont plus aucune solution alternative pour atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires.
Force est de constater que cette vision des choses et cette méthodologie sont dramatiques pour obtenir des résultats. La prospection n’est porteuse que lorsqu’elle est régulière, avec un état d’esprit adéquat et une méthodologie et des techniques maîtrisées.
Par ailleurs, les résultats peuvent encore être bonifiées en utilisant les dernières nouveautés technologiques (réseaux sociaux, intelligence commerciale, big data)
Enjeux, objectifs et résultats de la formation prospection téléphonique
Les enjeux
- La maitrise pour les commerciaux « terrain » d’une technique d’entrée en relation qui est toujours l’une des plus efficaces (1 rendez-vous sur deux est obtenu par de la prospection téléphonique-source Uptoo).
- Dédramatiser l’un des exercices les plus détestés par les commerciaux et se familiariser avec des techniques de vente très différentes de celles déployer lors d’entretien en face à face
- Actualisez les techniques de prospection en tenant compte des nouveaux outils à disposition et des évolutions dans l’approche commerciale
Objectifs d’apprentissage
- découvrir les outils disponibles pour solliciter les bonnes cibles
- apprendre 10 trucs pour passer les barrages secrétaires
- savoir comment capter l’attention des décisionnaires
- comprendre pourquoi le respect des étapes d’un argumentaire est primordial
- savoir répondre aux objections
- poser des questions qui invitent au dialogue
- closer correctement tous les échanges (les prospects intéressés mais également ceux qui ne le sont pas)
- s’organiser pour performer dans la durée
- connaitre les attitudes et comportements qui changent la perception des interlocuteurs
Résultats commerciaux du programme
- Etablir une dynamique de prospection régulière
- Maitriser une approche professionnelle qui ne fera pas penser à votre prospect que vous le prospectez
- Programmer un flux de rendez-vous régulier et prévisible
Les plus Magellan Developpement
En amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place et adapter la formation au contexte de chaque entreprise
une formation théorique vivante et active (en présentielle ou classe virtuelle) faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation
Des séances de coaching individualisés pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien
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Les points forts de la formation prospection téléphonique selon les participants
Nos publications pour en savoir plus sur le sujet :
Faut-il utiliser un guide argumentaire en prospection téléphonique ?
Les éléments contre intuitifs de la prospection téléphonique
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