La crise que nous vivons remet en cause les prévisions et l’organisation commerciales.
La fin du premier trimestre a été perturbée par le début de confinement et le deuxième trimestre sera catastrophique pour la plupart des équipes.
Il est donc primordial de se remobiliser rapidement afin de réussir  un deuxième semestre le meilleur possible.

Cependant, l’obtention de résultats futurs est subordonné à une réflexion et une redéfinition de vos objectifs et process commerciaux.

Les impacts commerciaux de la crise

En réfléchissant à la situation et après avoir échangé avec des clients, nous pensons que les impacts commerciaux sont de 3 ordres :

  • Les conséquences de la baisse d’activité sur le portefeuille client : il est probable qu’une partie des clients ait été touchée par 2 mois d’arrêt forcé et connaissent des difficultés à redémarrer. Il est essentiel pour les commerciaux d’augmenter en cette période la connaissance des clients en portefeuille, de faire un point précis sur leurs situations actuelles, d’être présent pour leurs besoins et leurs demandes, de repérer ceux qui ne redémarreront pas immédiatement, d’anticiper les baisses de budget et la réduction des coûts.
  • Des commerciaux « terrain » qui du fait des circonstances (même si le confinement est à présent levé) devront mener une majorité d’actions commerciales à distance avec des méthodes et techniques propres qui diffèrent de leur process habituel constitué de rendez-vous en face à face.
  • Une obligation de mener après le retour à la normale des actions de prospection performantes.Et compte tenu du contexte, il sera nécessaire d’adapter l’approche aux situations des prospects à un moment où de nombreux décideurs ne seront pas en situation d’achats.

Nos formations dédiées à la reprise

Nous avons donc mise en place trois formations pour faire face à ces enjeux :
  • La première, « se centrer sur ses clients » permet aux équipes de bien comprendre les enjeux de préserver son portefeuille client et de percevoir quelles seront les actions prioritaires à réaliser et de quelles façons les mettre en œuvre à un moment ou les demandes et projets seront sans doute moins importants. Elle rappellera aussi l’importance de mesurer la satisfaction et augmenter la fidélisation.
  • La formation « adapter ses techniques à la vente à distance » permettra à vos commerciaux d’adapter leur process en effectuant des rendez-vous commerciaux à distance et des appels téléphoniques leur permettant de mener des approches commerciales de qualité sans recourir au rendez-vous physique
  • Enfin le module « prospecter en temps de crise » donnera aux équipes les ajustements à réaliser pour être pertinent en prospection dans une période moins propice à la sollicitation de nouveaux prospects.