Ce module présente tous les éléments pour effectuer une phase de découverte permettant une parfaite compréhension des prospects.
Enjeux, objectifs et résultats du module "phase de découverte"
Les enjeux
- Permettre au commercial sédentaire de mener une phase de découverte structurée
- Comprendre le contexte, les besoins et motivations de chacun des prospects
Objectifs d’apprentissage
- Connaitre les éléments à qualifier
- Savoir poser des questions
- Adapter son questionnement au prospect et à la situation
- Respecter la structure de la découverte
- Déterminer les motivations d’achats
- Maitriser l’écoute active
- Se servir de la reformulation
Résultats commerciaux du programme
- Mener une découverte avec les prospects sur un mode conversationnel
- Récolter tous les éléments qui permettront de mieux appréhender les étapes commerciales ultérieures
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