La crise du Covid a généré de nouvelles pratiques pour les commerciaux « terrain.
La phase de découverte menée jusqu’à présent presque exclusivement en face à face a lieu maintenant régulièrement en visioconférence. Ce changement de situation oblige les commerciaux à s’adapter pour conserver la pertinence de leurs interventions aussi bien dans leur discours que dans leurs attitudes.
Cette nouvelle pratique offre également aux commerciaux et leurs managers une opportunité nouvelle d’analyser leur découverte commercial par l’entremise de ces échanges aujourd’hui captés par les caméras.
Enjeux, objectifs et résultats de la formation "Mener une phase de découverte en visioconférence"
Les enjeux
- Permettre au commercial de mener une phase de découverte structurée
- Comprendre le contexte, les besoins et motivations de chacun des prospects
- Maitriser l’art du questionnement
- Adapter sa communication au réunion distante
- Maîtriser l’établissement d’une confiance rapide
- Maîtrise des techniques commerciales spécifiques à la vente à distance
Objectifs d’apprentissage
- Connaitre les éléments à qualifier (BEBEDC)
- Savoir poser des questions
- Adapter son questionnement au prospect et à la situation
- Respecter la structure de la découverte
- Déterminer les motivations d’achats
- Maitriser l’écoute active
- Se servir de la reformulation
- Préparer ses réunions à distance
- Les compétences de vente à distance
- Structurer ses ventes à distance
Résultats commerciaux du programme
- Mener une découverte avec les prospects sur un mode conversationnel
- Récolter tous les éléments qui permettront de mieux appréhender les étapes commerciales ultérieures
- Avoir la même qualité de découverte à distance qu’en face à face
Les plus Magellan Developpement
En amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place et adapter la formation au contexte de chaque entreprise
une formation théorique vivante et active (en présentielle ou classe virtuelle) faisant la part belle aux jeux de rôles et mise en situation
Des séances de coaching individualisés avec des analyses des échanges vidéos pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien
Les points forts de la formation "Mener une phase de découverte en visioconférence" selon les participants
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