Pourquoi la prospection téléphonique doit être un levier de développement majeur pour votre TPE ?

 

Nous sommes d’accord que pour se développer une TPE encore plus que d’autres structures a besoin de signer régulièrement de nouveaux clients. Vous pensez peut-être le contraire mais la prospection téléphonique est l’outil idéal pour générer un flux de prospect régulier à votre entreprise.

Quels sont les avantages de la prospection téléphonique par rapport à d’autres moyens pour recruter de nouveaux clients ?

  • La prospection dès lors qu’elle est réalisée en interne est une solution peu onéreuse comparée à la présence sur un salon, une campagne adwords, une campagne marketing qu’elle soit outbound ou inbound.
  • C’est le seul moyen de prospection qui vous permet de sélectionner les cibles avec qui vous souhaitez travailler (par rapport aux demandes entrantes).
  • C’est une démarche qui vous permet d’avoir des résultats en y consacrant quelques heures par semaine.
  • Si votre démarche est régulière vous pouvez estimer de façons fiables le nombre de nouveaux clients que vous gagnerez sur une année.

Les éléments à maîtriser pour parvenir à bien prospecter

Fini la prospection à la petite semaine, les appels effectués parce que je n’ai plus du tout de prospects dans mon pipe, les entreprises appelées au hasard sans connaitre le nom du décideur.
Ce que nous vous proposons ici c’est de devenir un pro de la prospection téléphonique, d’installer au sein de votre entreprise une méthodologie et des savoirs rigoureux et professionnels vous permettant d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Pour être efficace en prospection, il faut maîtriser de nombreux paramètres comme votre comportement lors des appels, la maîtrise des techniques d’appels (ce que vous devez dire et ne pas dire au téléphone), la pertinence de votre argumentaire, les cibles que vous appellez, les outils que vous utilisez et le suivi que vous aurez de vos appels et rappels.

Cela semble assez vaste mais ce n’est pas du tout insurmontable. Pour vous aider à connaitre rapidement l’ensemble des leviers permettant de performer en prospection et pour vous éviter de commettre des erreurs de béotien, nous avons conçu le « Pack prospection TPE ». Il s’agit de regrouper l’ensemble des savoirs et des outils indispensables pour générer des résultats réguliers en prospection.

Le Pack prospection TPE

Notre pack reprend les 3 leviers qui vous permettront d’obtenir et de maintenir une performance nécessaire à l’atteinte de vos objectifs de conquête de nouveaux clients :

  • les techniques d’appels, la conception du guide argumentaire, les attitudes et comportements adéquats vous seront transmis lors d’une formation et consolider lors de séances de coaching individualisées.
  • Nous vous orienterons vers un CRM regroupant toutes les fonctionnalités vous permettant de piloter votre activité de prospection.
  •  Le pack comprend également l’abonnement à un outil d’intelligence commerciale qui vous permettra de sélectionner et travailler les bonnes cibles

Formation à la prospection téléphonique intelligente

Une formation aux techniques de prospection commerciale actuelles et validées quotidiennement.

Cette formation vous permettra :

  • d’apprendre 10 trucs pour passer les barrages secrétaires
  • de savoir comment capter l’attention des décisionnaires
  • de comprendre pourquoi le respect des étapes d’un argumentaire est primordial
  • de savoir répondre aux objections
  • de poser des questions qui invitent au dialogue
  • de closer correctement tous les échanges (les prospects intéressés mais également ceux qui ne le sont pas)
  • de s’organiser pour performer dans la durée
  • de connaitre les attitudes et comportements qui changent la perception des interlocuteurs

les plus Magellan Développement

la formation est organisée en 3 temps:

  • en amont un entretien téléphonique de 30 minutes pour comprendre votre contexte et évaluer vos acquis
  • une formation en présentielle faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation
  • 4 séances de coaching individualisé pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien

le programme de formation

1/ Les spécificités de la communication au téléphone

  • Les règles de la communication orale
  • Les attitudes positives: dynamisme, enthousiasme, sourire
  • La nécessité d’être clair et concis

2/ Prospection téléphonique : les règles de base 

  • Dédramatiser la prospection téléphonique
  • L’importance de la prospection téléphonique dans la démarche commerciale

3/ L’importance de l’approche standard/secrétaire

  • Les moyens pour se démarquer du « télémarketing »
  • Etre crédible au standard
  • La prise d’informations auprès du standard ou de l’assistante

4/ L’argumentation du décideur

  • L’argumentaire en 4 étapes
  • Une accroche pertinente et parfaitement maitrisée
  • Une conversation orientée prospect
  • L’art du questionnement pour qualifier ses prospects
  • Prendre date pour anticiper le prochain contact

 5/ Le rebond face au décideur

  • Lever les objections
  • Proposer des alternatives
  • Le bon usage des leviers d’influence

 6/ Les éléments de comportement et d’attitude

  • La maitrise de l’assertivité
  • L’importance de l’écoute active
  • Le rythme et la tonalité facteur de conviction

 7/ le suivi des prospects dans le temps

  •  La prospection, une épreuve de fond
  • Quel ratios viser ?
  • La fidélisation des prospects
  • Les autres outils pour suivre ses prospects (email, alertes, réseaux sociaux)

Le logiciel de prospection

Ne pensez pas avoir une approche professionnelle de la prospection sans logiciel, cet outil est le coeur du réacteur de la démarche.
En effet vous allez solliciter quelques dizaines de prospects par semaine et donc potentiellement quelques milliers par an, il est donc impossible de vous rappeler la teneur de tous vos échanges sans stocker les informations sur un outil centralisé et qui vous permettra de suivre correctement vos rappels dans le temps.
Par ailleurs l’outil que nous vous conseillons possède toutes les fonctionnalités pour mener une prospection moderne avec un lien vers votre boite mail, un suivi des mails envoyés à vos prospects, des modèles de courriers.
Enfin l’outil vous permettra d’évaluer et de suivre de façon fiable votre « pipe » et donc de savoir comment doser vos efforts de prospection pour obtenir les résultats que vous avez prévus.

L’outil d’intelligence commerciale

Lorsque j’ai commencé à prospecter il y a presque 20 ans le troisième élément essentiel de la prospection était constitué par le fichier.
Aujourd’hui le choix des cibles à contacter doit être mené à l’aide d’un outil d’intelligence commerciale.
En effet, votre prospection sera d’autant plus optimisée que vous contacterez des cibles sensibles à votre offre.
Il y a 20 ans les seuls critères qui nous permettaient de constituer un fichier de prospection étaient le chiffre d’affaires, l’effectif, le secteur d’activités (avec la fiabilité toute relative du code NAF) et le secteur géographique.

Aujourd’hui la multitude de données disponibles vous permet d’être beaucoup plus précis dans la sélection de vos prospects et donc d’avoir moins de « déchets » dans vos appels.
En effet vous pourrez avec cette outil sélectionner votre fichier avec des critères plus précis comme le fait de savoir si l’entreprise a une cible BtoB ou BtoC, si elle dispose d’une flotte automobile ou encore si elle a changé de directeur financier récemment ou déménagé.

L’intelligence artificielle permet même à ces outils d’apprendre au fur et à mesure quelle est votre cible idéale et donc de vous proposer des sélections d’entreprises correspondant à cette cible

Les points forts selon les participants

« L’expertise du consultant, son dynamisme » Christophe, Commerce de Gros

« Mise en situation pratique,  mise en place d un argumentaire »  Diane, Matériel Informatique

« Etre en petit groupe, faire des debriefs collectifs et individuels et l’accompagnement du formateur ». Eve, Cabinet de recrutement et d’interim

«La découverte d’une méthode adaptée à notre secteur d’activité » Thierry, Commerce de Gros

«La construction d’une structure cohérente et pertinente (étape de l’argumentaire ») Nezha, Editique et dématérialisation

«Formation adaptée à notre profession/secteur – Suivi et conseils individuels – Formateur pédagogue et motivant» Camille, Cabinet de recrutement et d’interim

Nous vous proposons le Pack prospection au prix de 1490 € H.T par personne (comprenant 1 journée de formation en présentiel + 4 heures de coaching individualisé à distance + 1 logiciel CRM + 1 outil d’intelligence commerciale).

Choisissez la date de formation qui vous convient :

Paris 12 Septembre 2018
Paris 8 Octobre 2018