La phase de découverte est le point central de la démarche commerciale. En effet, il est indispensable que les commerciaux comprennent parfaitement le contexte et les objectifs de leurs prospects afin de leur proposer des solutions pertinentes.
Enjeux, objectifs et résultats du module "Réussir sa découverte commerciale"
Les enjeux
- Permettre au commercial de mener une phase de découverte structurée
- Comprendre le contexte, les besoins et motivations de chacun des prospects
Objectifs d’apprentissage
- Connaitre les éléments à qualifier
- Savoir poser des questions
- Adapter son questionnement au prospect et à la situation
- Respecter la structure de la découverte
- Déterminer les motivations d’achats
- Maitriser l’écoute active
- Se servir de la reformulation
Résultats commerciaux du programme
- Mener une découverte avec les prospects sur un mode conversationnel
- Récolter tous les éléments qui permettront de mieux appréhender les étapes commerciales ultérieures
Les plus Magellan Developpement
En amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place et adapter la formation au contexte de chaque entreprise
une formation théorique vivante et active (en présentielle ou classe virtuelle) faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation
Des séances de coaching individualisés avec des analyses d’appels passés auprès des prospects pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien
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