Vous connaissez sans doute cette statistique, l’acquisition de nouveaux clients est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation de vos clients déja acquis !
Pourtant, même pour les commerciaux centrés sur “l’élevage” d’un portefeuille clients, les stratégies de fidélisation ne sont pas toujours optimisées.
Il est souvent judicieux pour les commerciaux de mener en plus de leurs actions “terrain” un travail de fidélisation par téléphone qui leur permettra d’avoir des contacts réguliers avec un plus grand nombre de clients et donc de suivre un portefeuille conséquent en maximisant les coûts commerciaux.
Que vous ayez des commerciaux qui gèrent à la fois la prospection et la fidélisation, une équipe de commerciaux “terrain” farmer ou encore une équipe sédentaire centrée sur le suivi et la fidélisation, les stratégies que nous proposons permettront à vos équipes d’avoir une idée claire de leurs portefeuilles clients, de connaitre son potentiel et d’optimiser votre taux de rétention client.
Enjeux, objectifs et résultats de la formation "Suivi et fidélisation clients"
Les enjeux
- Faire de chaque appel un moment de renforcement de la fidélité client
- Mettre en place une stratégie dont le but est de faire progresser la qualité de la relation entre le commercial et ses clients
- il est important que les commerciaux maitrisent des techniques et puissent mesurer le niveau de réciprocité dans leurs interactions avec les clients au delà du ressenti d’un bon relationnel
Objectifs d’apprentissage
- Faire progresser vos clients dans votre échelle relationnelle
- Identifier vos principaux interlocuteurs: le DAPUS
- Maitriser le GPS de votre client
- Travailler votre CIA
- Savoir segmenter sa clientèle et mener des actions en fonction
- Mesurer la fidélité au travers du NPS
- Axer ses ventes sur la valeur
- Soigner sa communication positive auprès de ses clients et l’adapter au contexte
Résultats commerciaux du programme
- la création d’un partenariat de longs termes avec vos clients
- une relation de vente qui n’est plus seulement transactionnelle mais centrée sur la valeur créée (par le produits ou le service mais aussi le commercial)
- aider les clients à faire émerger leurs besoins spécifiques pour atteindre leurs buts et leurs objectifs
Les plus Magellan Développement
En amont un « audit » mené auprès des commerciaux et leurs managers pour évaluer les pratiques et outils en place et adapter la formation au contexte de chaque entreprise
une formation théorique vivante et active (en présentielle ou classe virtuelle) faisant la part belle aux jeu de rôles et mise en situation
Des séances de coaching individualisés avec des analyses d’appels passés auprès des prospects pour chaque participant afin d’ancrer les savoirs dans la pratique au quotidien
Les points forts de la formation "Suivi et fidélisation clients" selon les participants
Notre équipe est à votre disposition pour échanger sur nos formations et vos projets
